Die Partner wachsen trotz herausfordernder Makrofaktoren exponentiell, sagt Telarus

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Gina Narcisi

Lösungsanbieter sind mit einer globalen Pandemie, geopolitischen Problemen, einem angespannten Arbeitsmarkt und jetzt auch mit Inflation konfrontiert. Dennoch sind die Transaktionsgrößen im Jahr 2021 um 25 % gestiegen, ein Trend, von dem der Telekommunikationsmakler Telarus erwartet, dass er sich im Zuge der digitalen Transformation von Unternehmen fortsetzen wird.





Lösungsanbieter stehen derzeit vor einer Vielzahl von Vertriebshürden. Die helle Seite ? Unternehmen jeder Größe brauchen Technologie mehr denn je und verlassen sich auf ihre vertrauenswürdigen Partner, um ihre Unternehmen digital zu transformieren und zu automatisieren.

„Es gibt Inflation, Gespräche über Rezession, geopolitische Herausforderungen und den angespanntesten Arbeitsmarkt, den wir je gesehen haben … [but] Ich sage, die Aussichten sind gut, weil Sie 2008 während der Finanzkrise verkauft haben und erst kürzlich während der Pandemie verkauft haben, und Sie haben nicht nur verkauft, sondern Ihr Geschäft exponentiell ausgebaut“, sagte Dan Foster, Chief Revenue Officer von Telarus, der Lösung Provider-Publikum beim Partner Summit des Unternehmens am Mittwoch in Salt Lake City.

Die Deal-Größe wuchs im Jahr 2021 um 25 % und die Vielfalt dieser Deals war noch nie größer, einschließlich Customer Experience-Projekten, Cloud- und globalen Optimierungsprojekten, sagte Foster. Darüber hinaus schlagen Telarus-Partner im Jahr 2021 globale Systemintegratoren beim Verkauf von Technologie-Stacks, darunter Deloitte, Accenture und KPMG.

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Viele Lösungsanbieter bemerkten, dass sich ihre Ziele geändert hatten, und richteten ihre Geschäfte entsprechend aus, sagte Foster. „Sie sind nicht mehr nur ein Technologieberater, Sie werden zunehmend gebeten, ein Unternehmensberater zu sein, und Sie konzentrieren sich auf die Generierung von Einnahmen, Produktivität und Arbeitskosten“, erklärte er.

Ein Fokus auf das Kundenerlebnis ist der „wahre Norden“, der einen Konkurrenten von einem Gewinner unterscheiden kann, fügte Foster hinzu.

„Auch mit der [economic] Rezession, wir haben es wirklich nicht gespürt, denn vieles, was mit Unternehmen passiert, ist das Ergebnis dessen, was sie getan haben, als sie von der Pandemie zurückgekehrt sind. Ihre Pläne für 6 bis 12 Monate tragen nun Früchte“, sagte Ruben Pina, Direktor und Präsident von A1 BizCom, Inc., einem in San Antonio ansässigen Lösungsanbieter und Telarus-Partner.

Im Falle einer Rezession oder wenn Kunden Entscheidungen zur Kostensenkung treffen müssen, müssen Lösungsanbieter sich so positionieren, dass sie ihnen helfen können, wenn ihre Kunden mit geschäftlichen Problemen zu ihnen kommen, sagte Pina.

„Wenn es eine Rezession gibt, die sich auf das Endergebnis der Unternehmen auswirkt, werden sie herausfinden wollen, wie sie die Dinge mit der von uns verkauften Technologie effizienter machen können“, sagte er. „Wir müssen nur Zugang zu diesem Budget haben, damit sie es besser nutzen können.“

Makrotrends und die COVID-19-Pandemie haben das Einkaufsverhalten verändert. Diese Faktoren haben auch das Interesse an Sicherheits- und Cloud-Lösungen erheblich gesteigert, was ein Segen für die Kette war, sagte Adam Edwards, CEO und Mitbegründer von Telarus, gegenüber CRN.

„Wir haben die Rezession von 2008 und 2009 als ein großes Phänomen gesehen. Ich denke, jede Veränderung ist gut für uns. Alles, was diese Trends beschleunigt, ist gut für uns“, sagte er.

Ein weiterer Silberstreif am Horizont? Wirtschaftskrisen und die daraus resultierenden angespannten Arbeitsmärkte helfen oft dabei, Menschen zu identifizieren, die möglicherweise ihren Arbeitsplatz verloren haben und ihr eigenes Vertriebsunternehmen gründen möchten. Telarus hatte 2008 nicht die Ressourcen, um diesen Startups zu helfen, aber heute tut es das, fügte Edwards hinzu. „Eine Rezession oder eine Änderung des Geschäftsmodells von einem VAR ist etwas, das wir jetzt unterstützen können, um es zu erweitern und ihm durch einen schwierigen Übergang zu helfen“, sagte er.

Die COVID-19-Pandemie hat einen technologischen Wandel beschleunigt, der dem Sender eklatante Chancen bietet, sagte Edwards: „Jedes Mal, wenn Menschen einen Grund haben, sich über Technik zu unterhalten, ist das gut für uns.“


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Gina Narcisi

Gina Narcisi ist Chefredakteurin für Netzwerk- und Telekommunikationsmärkte bei CRN.com. Bevor sie zu CRN kam, war sie für TechTarget in den Bereichen Networking, Unified Communications und Cloud Space tätig. Sie kann unter [email protected] kontaktiert werden.